Как открыть рыболовный магазин в маленьком городе и получать от этого удовольствие?

Рыболовный магазин как бизнес в маленьком городе: окупаемость, прибыль, ассортимент, работа по рекомендованным розничным ценам 

Свои опытом делится профи в рыбалке и в торговле Александр Михайлов.

Александр с детства увлекается рыбалкой, подходит к ней скрупулёзно и со вкусом. Любимый стиль ловли – спиннинг, стаж ловли на эту снасть 26 лет, а на удочку первую рыбу Александр поймал в 4 года на рыбалке с отцом. Пять лет назад он решил помочь с развитием рыболовного магазин своему знакомому, и вместе поработать в родном небольшом городе Городец, который стоит на Волге.

От большинства местных рыболовов Сашу всегда отличал интерес к качественным снастям дорогих брендов, невероятная целеустремлённость и сухой закон на рыбалке.
И заметим - при самом трагическом бесклевье он всегда умудрялся поймать свою рыбу.



- Саша, рада приветствовать! В Городце живет около 30 тысяч человек и в округе у вас несколько рыболовных магазинов. Видимо любят у вас люди порыбачить. Расскажи, как тебе пришла в голову идея открыть еще один магазин?

- Я всегда любил рыбалку и, пардон за нескромность, всегда в ней преуспевал. Шёл 2012-й год, у меня только появился Instagram (платформа, принадлежащая экстремистской организации Meta, запрещенной на территории РФ) и я решил, что моих больших судаков, щук и других рыб должен видеть мир.

В те времена большинство рыболовов выкладывали фотки в различные онлайн журналы, форумы. А я решил сделать акцент именно на социальные сети. На просторах интернета познакомился с ребятами из Москвы, и решил, что нужно съездить на выставку и пообщаться с ними вживую.

В общем, в 2013 году поехал в Москву на выставку «Охота и рыболовство на Руси» для повышения скажем так квалификации. Хотя уже тогда я считал себя вполне себе продвинутым в первую очередь спиннингистом.

Мне было интересно посмотреть, как все работает, ведь там тогда собирались самые крутые в рыбалке люди, и представители рыболовных бизнесов, были представлены самые крутые бренды! Короче, остался под большим впечатлением! У нас такого в Городце не было.

После этой поездки я еще активнее занялся блогерством, ко мне начали обращаться достойные бренды, предлагая свой товар за нативную рекламу. Некоторые даже поощряли финансово за интересные и подробные публикации. Эти средства окупали мои затраты на рыбалку. А на жизнь я зарабатывал в магазине цифровой техники DNS.

Так прошло несколько лет. В нашем городке ничего не менялось, все так же работали рыболовные магазины со скудным ассортиментом. И тут в один прекрасный момент я узнаю, что у нас в городе какой-то человек открывает еще один рыболовный магазин. Я быстренько подсуетился, пришел туда, познакомился с ребятами и прямо заявил – «У вас есть деньги, а у меня идеи и знание рынка, давайте сделаем вместе крутой магазин!». И… мне дали добро! Так я влился в команду.

Когда мы начали вместе работать, на мне был определенный творческий контроль над процессом по ассортименту, что собственно во всей этой движухе самое главное. Я знал, что где взять, на что ловить. Я мог научить пользоваться этими вещами других людей. Это базовые категории, чтобы магазин начал работать более или менее успешно.

- Эти ребята покупали готовый бизнес или сами собирали с нуля?

- Владелец купил все готовое у человека, который закрывал рыболовный в другом городе: торговое оборудование, настроенную базу в программе 1С, какой-то остаточный ассортимент. Так что, в принципе, было с чего стартовать.
Понятное дело, что этот ассортимент привезён из другого города, где немного другая специфика рыбалки, но какие-то основные товары были, пусть и морально устаревшие.

В первый год мы формировали нужный нам ассортимент: потихоньку закупали удочки, приманки, стульчики, грузики. Потом уже переходили на обувь, одежду, электронику и более дорогие товары, которые продаются нечасто. Денег в них закопано много, но они всё равно должны быть в наличии, как в любом приличном магазине.



- Через сколько вы вышли в 0?

- За первые три года работы у нас уже, в принципе, сформировалась и своя клиентская база и более-менее хороший ассортимент в разных ценовых сегментах. У нас были как бюджетные вещи, так и более дорогие, но премиальных не было, потому что в моём понимании премиальные — это то те костюмы, которые продаются в топовых торговых центрах в Москве по 100 000 рублей. Но хороший фирменный средний сегмент у нас всегда присутствовал, и мы принимали заказы на доставку. То есть если клиенту что-то хотелось, мы привозили это по адекватной цене.

Также мы начали работать по ррц (рекомендованная розничная цена), чего до нас здесь никто не делал - какую цену хочу, такую и ворочу, как говориться. Первый год над нами в городе смеялись, говорили – «Что вы тут вообще делаете, вы там скоро закроетесь». Через год уже ничего не говорили. А на третий год местные магазины начали копировать весь наш ассортимент и стиль ведения социальных сетей.
Хочу отметить, что мы никогда не торговали сетями и никакими запрещёнными снастями. Это тоже, наверное, впервые в городе.

- А что же сейчас?

- За 5 лет работы магазина у нас в ассортименте появились такие крутые бренды, как Megabass, Deps, Hearty Rise, Daiwa, Smith, Bassday, Zipbaits, Varivas, YGK, Norfin, Lucky John, приманки ручной работы от Российских мастеров, например вибы Александра Чадина. Это что касается дорогого сегмента. Cамо собой, средний сегмент у нас хорошо представлен. Ну, и, конечно, народный сегмент, который представлен недорогими отечественными и китайскими производителями. Всё это у нас есть, чтобы человек с любым кошельком мог что-то подобрать под любой стиль ловли.



- А говоря о дорогих товарах, о каких суммах вообще идет речь?

- Допустим спиннинги в сегменте 10-15 тысяч рублей есть на витрине. На заказ мы привозим палочки и до 30 тысяч, когда клиент конкретно знает, что он хочет. Такие бренды как Grafiteleader или Breaden в паре с катушками Shimano покупают и местные, и приезжие. Особенно хорошо покупают отдыхающие в курортный сезон. Когда приезжают люди из Москвы с деньгами фестивалить у нас на Горе-море (Горьковское водохранилище – прим. ред.). Но есть и фанаты, которые понимают, что дорогой воблер хорошо ловит, что он стабильный и имеет идеальную повторяемость. Это значит, что если ты купил этот воблер сейчас, то он будет точно такой же и через год, и через три, в любой партии они не меняются.



Вот Kosadaka неплохие воблеры, но там один воблер плавает так, другой сяк, один смотрит на нас, другой на Арзамас. Ты можешь купить три одинаковых воблера и из них стабильно будет работать один, а может быть, даже все три, это как повезёт.

- Как понять, что «зайдет» гостям магазина, а что нет? На какие товары делать ставки?

- Я чувствую это, потому что сам практически все свободное время провожу на рыбалке. Через мои руки проходит львиная доля ассортимента. Я понимаю, что нам нужно и что будет продаваться. Конечно, бывает, что и промахиваюсь с какими-нибудь силиконовыми приманками, например.

В таких случаях мы делаем какие-нибудь акции на эту продукцию, чтобы она не лежала мертвым грузом.
И вообще, надо быть гибким в плане продаж, и щедрым, и расчетливым, и всегда держать руку на пульсе. На том и выезжаем.

- Расскажи про продажу по ррц. Почему вы к этому пришли? Насколько я вижу, это нечасто встречается в рыболовных магазинах.

- Мы вынуждены по ним работать, потому что у многих дистрибьюторов, особенно дорогих японских товаров, жёсткий контроль в этом плане. Или вот, например эхолоты Практик все обязаны продавать строго по ррц.

Для того, чтобы успешно конкурировать с интернет-магазинами, просто необходимо продавать по ррц. Если мы будем продавать сильно дороже, человек просто закажет это на каком-нибудь Озоне и все. А если цена отличается несущественно, то рыболов, как правило, приобретет товар в магазине, потому что сможет подержать его в руках и выбрать из нескольких моделей то, что ему особенно приглянулось.



- Сейчас люди вообще покупают на маркетплейсах практически все - от иголок до душевых кабин.

- Да это так, маркетплейсы жестко демпингуют, торгуют розницу по оптовым ценам, а иногда даже ниже оптовых. С этого года, кстати говоря, крупные компании начали маркет плейсы за это жёстко дрючить, потому что они просто роняют весь классический рынок продаж.

- То есть, еще лет 10 назад держать рыболовный магазин было гораздо выгоднее?

- Конечно, думаю, что каждый год можно было бы по машине покупать (смеется – прим. ред.). Сейчас каждый, кто открывает магазин любого направления, должен понимать, что он конкурирует со всем интернетом. Человек может заказать практически все, что угодно и ему привезут это бесплатно в пункт выдачи рядом с подъездом в доме.

Было такое, что приходит клиент и показывает, что на Озоне продается тот же товар, что и у нас, но по цене ниже оптовой, по которой закупаем мы. Ну и что ты с этим сделаешь?!

- А как же тогда заработать, если делать маленькие наценки на эти премиум товары?

- Но тут всё довольно просто. Мы не выбираем товар по принципу, сколько мы на него накрутим. Особенно это касается дорогих товаров. Нам важно, чтобы он у нас был. А вот, например, катушки Кобра за 500 рублей, там да, можно посмотреть, где они подешевле, где нам дадут на них приличную скидку. А если это катушки Дайва, то мы готовы торговать ими за 5% маржи. Они просто у нас должны быть. Это вопрос престижа. Потому что мы не какой-то ключевой оптовик, который их берёт на миллионы.
Мы купим, допустим, пять крутых катушек, чтобы они были в ассортименте. Если покупатель возьмет такую в руки, то остальные на ее фоне просто померкнут.

У нас для постоянных покупателей есть система скидок. И у поставщиков есть скидки для нас. Вот на полмиллиона наберешь у них за год, дадут скидку 5%, если на миллион в год, то могут и 10% дать. Всегда есть возможность маневра.
Мы работаем через минимальные наценки на дорогие товары, чем дороже, тем меньше наценка, чтобы уложиться в рынок.



- То есть торговать брендовыми товарами не выгодно для магазина?

- Тут две стороны медали. Если ты продаёшь дорогой товар, у которого наценка меньше, чем у дешёвого, но он дорогой и ты, допустим на проценте сидишь.

В цену заложено 10% моего напарника, 5% мои, 5% на рекламу и 10 % - на содержание магазина. Вот 30 % к оптовой цене приклеено. Понятное дело, что на какие-то товары наценка больше, на какие-то меньше. Вот, например, на электронику и ГСМ редко, когда бывает больше 10%. А уж санкционные там всякие навигаторы и того меньше. Поэтому на данные категории товаров мы не можем предоставить скидки. Но и стоимость самого товара там достаточно высокая. И даже 5 % сверху – уже неплохо.

Ты можешь продать крючок с наценкой 50% или даже какой-нибудь там грузик с наценкой 100%, и это будут копейки на выходе. А если ты продал костюм за 50 тысяч или эхолот за 150, то даже маленький процент от их стоимости уже оказывается приличной суммой. Поэтому на продаже дорогих товаров магазин зарабатывает больше, просто продаются они реже.

- А можешь рассказать, в каком процентном соотношении продаются товары разных ценовых сегментов?

- Дорогие товары - это 10% от всех продаж, дешёвые товары - 50%, и 40% занимает средние ценовой сегмент. К дорогим мы относим оригинальные бренды европейского, американского и японского происхождения. Средний сегмент – это качественные оригинальные модели из Азии, стран бывшего СНГ и Прибалтики. А дешевые - это кустарное отечественное производство и китайские (реплики/копии/подделки).

Например, в среднем ценовом сегменте у нас хорошо продаются приманки Лаки Джон. Благодаря их грамотой оптовой политике, продуманной системе работы с магазинами-партнерами и лояльному ценообразованию, у них максимально выгодные условия для всех. То есть, мы и покупателю в розницу можем предложить товар по конкурентной цене и маржинальность при этом для магазина будет приятная.

Словом, как ни крути, гораздо выгоднее торговать дорогими вещами, пусть и процент наценки на них скромный, сумма прибыли на выходе все равно выше, чем с ширпотреба. А трудозатраты те же: что ты продаёшь катушку за 20 тысяч, а что за две. С первой маржа магазина будет около 3 тысяч рублей, а со второй 500 рублей.

- А как обстоят дела с живым компонентом? Много ли можно заработать на продаже червя, опарыша, мотыля? У вас местные поставщики или червячки приезжают издалека?

- Наверное, многие думают, что рыболовные магазины зарабатывают золото мешками на продаже живности. Увы. Может быть, такое где-то есть, но только там, где продают червей сотнями килограммов для крутых соревнований.
Наценка на живность составляет около 50 %. Но нужно понимать, что за ней нужно тщательно ухаживать и все равно немалая часть того же мотыля портится.

Поэтому на живой компонент и закладывают относительно высокую наценку.
А если клиент купил у нас червей и их оказалось мало или опарыши какие-то не бодрые, нам нужно бесплатно заменить товар, чтобы не ударить в грязь лицом.

Магазин не зарабатывает на продаже червей и прикормки, а вот если покупателю помимо червячков приглянулась еще леска, поплавки, и ведерко для прикормки, это уже интереснее.
То есть, мелкие расходники, в разряд которых входят и черви с опарышами, просто должны быть в магазине, чтобы к нам ходили люди.



- Ты можешь рекомендовать покупку такого бизнеса как выгодное вложение?

- Выгодное вложение — это купить квартиру и сдавать ее посуточно, или открыть пункт выдачи Вайлдберрис, где его нет. И особо не парится при этом. Я бы не сказал, что рыболовный магазин в небольшом городе — это золотая жила. Чтобы заниматься этим бизнесом нужно любить рыбалку, уметь общаться с людьми, быть им интересным, брать на себя ответственность, тогда можно заниматься любимым (хлопотным!) делом и зарабатывать на хлеб с маслом.

Но это я говорю с поправкой на маленький городок. Думаю, что при таких же трудозатратах в Москве и области можно зарабатывать в этом бизнесе на порядок больше. К примеру, возьмем такие крутые магазины столицы как Рыбомания, MaxFishing, Salmo Market. У них есть и интернет магазины, они являются эксклюзивными представителями крутых брендов в России. Но это уже совсем другая история.

- Ну и напоследок. Есть что-то в твоей работе, что тебе не нравится? К чему душа не лежит?

- Вообще лично для меня самая больная тема торговать живцом. Мне их жалко. Они такие прикольные, хочется всех отпустить куда-то в озерцо. Я как-то всё же сторонник искусственных приманок и принципа поймал-отпусти. Иногда думаю, может нафиг не торговать ими. А потом думаю, ну а что мы покупателям скажем? Эх… Благо живцы у нас только до января продаются, по перволедью так сказать. И если у нас они не продаются, то мы их всегда отпускаем на волю. Гуманизм в каком-то смысле.



- Приятно пообщаться с человек, которого волнует тема гуманизма по отношению к живым существам. Не так часто это случается в рыболовном сообществе, к сожалению.

Саша у нас получился очень продуктивный разговор. Спасибо за искренность. Давай подведем итоги. Дай какой-то дайджест рекомендаций для людей, которые намерены открыть рыболовный магазин.

- 1. Не открывайте рыболовный магазин на последние деньги. У вас точно должны быть дополнительные гарантированные доходы на первое время, как минимум. Т.к. первые год или два придется только вкладывать.

2. Обязательно важно выбрать удобное место расположения, желательно с отдельным входом. Рядом должна быть парковка и удобный подъезд. Регион конечно тоже должен быть водным, с хорошим рыболовным потенциалом.

3. Проанализируйте качество подобных магазинов в том месте, где хотите открываться. Ваш магазин должен быть другим, отличающимся форматом и ассортиментом. Иначе всегда будете догонять и быть "как все".

4. Ассортиментная матрица. Очень сложный и суперважный момент, который влияет на предыдущий пункт. Важно сразу определиться, что вообще будет представлено, какие группы товаров, исходя из бюджетов и площади помещения. Если это рыболовный магазин, то начать нужно с самых массовых сегментов (крючки, поплавки, удочки) и потом уже двигаться в сторону лодок, моторов и электроники. Если много свободных миллионов, то можно сразу всё, лишь бы площади позволяли.
Надо знать специфику местных водоемов. Нужно «думать, как рыба - нужно быть рыбой».

5. Помещение для магазина. Желательно чтобы был свой санузел с теплой и холодной водой, отопление в зимний период. Вода будет нужна примерно всегда. И конечно же большой холодильник для хранения живности.

6. Поставщиков лучше сразу искать с доставкой до магазина! Кроме того, нужно постоянно сверять ценники на актуальность по РРЦ, так как сейчас, в эпоху интернета, вы конкурируете со всем миром. И чтобы посетители купили именно у вас, а не на каком-то маркете с пунктом выдачи в подвале соседнего жилого дома, нужно "следить за веслом" и чем-то удивлять и радовать. Колотить цены в три конца и кайфовать на Мальдивах уже никак не получится.

7. Видеонаблюдение, и охрана. На этом моменте лучше не экономить и поставить хотя бы пару камер. Так можно будет сразу отловить всех мелких крысёнышей, которые будут щипать мелочевку под видом постоянных покупателей. Это особенно актуально при открытой выкладке и большом зале. Это поможет избежать и более критичных ситуаций. Пьяные тела с вопросами уважения к ним могут завалиться в самый неожиданный момент со всеми вытекающими. Поэтому сразу нужно планировать наем минимум двух сотрудников, которые будут шарить во всех делах. Иначе про отпуска и выходные можно просто забыть, и даже болеть будет некогда.

8. Время на работу в магазине у вас будет уходить примерно всё. Начиная от выкладки товара, заканчивая уборкой территории. Кроме вечного поиска товаров, проверки все ли правильно приехало от поставщиков, вам всегда будет необходимо привозить "что-то новенькое". Товар нужно завести в базу, расценить, напечатать ценники, расклеить их и разложить товары по местам.
Поэтому не экономим на компьютере. Все должно быть максимально автоматизировано и работать по беспроводным сканерам штрихкодов. 1С и адекватный программист всегда должен быть на связи. А кроме всего этого, ещё нужно работать с клиентами и торговать.

И самое главное. Вы должны любить то, чем занимаетесь, любить индустрию, пытаться развивать рыболовную культуру и движуху в целом. Понятно, что любая работа делается ради денег, но её ещё, повторяю, и любить нужно. А если вы не готовы к бессонным ночам, и вам это не интересно, просто ради денег браться за это не стоит. Скорее всего, и деньги потеряете, и удовольствия не получите.

Беседовала Алиса ЯНЕЛИС

Фото: Александр МИХАЙЛОВ